قیف فروش در بازاریابی

قیف فروش چیست ؟
قیف فروش (Sales Funnel  ) که به آن قیف بازاریابی هم می گویند ، مسیری است که مشتری راغب آن را طی می کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود و در نهایت به خرید و معامله بیانجامد. یک قیف فروش از مراحل مختلفی تشکیل شده که ممکن است برای هر فردی متفاوت باشد و به نوع فروش و خدمات شرکت و البته نوع مشتریان مربوط باشد ، اما معمولا آن را به سه صورت بالای قیف ، وسط و پایین قیف می شناسند.

مراحل قیف فروش بسته به نوع کسب و کار و نوع مشتریان شما می تواند متفاوت باشد و قیف فروش هر بیزینسی از مراحل مختلفی تشکیل شده باشد اما عموما مراحل قیف فروش در بازاریابی به شرح زیر است :

1.آگاهی Awareness

اولین مرحله قیف فروش « آگاهی » نام دارد. زیرا جایی است که مردم برای اولین بار نسبت به محصولات و خدمات شما آگاه می شوند. آنها ممکن است از طریق تبلیغات ، شبکه های اجتماعی یا حتی از زبان دیگران ، در مورد شما شنیده باشند.

 2. آموزش و علاقه Interest and Education

زمانی که مشتریان از خدمات و محصولات شما آگاه شدند ، اکنون باید به آنها توضیح دهید که چرا به محصول شما نیاز دارند و استفاده از این محصول چگونه می تواند مشکلات آنها را برطرف کند. در حقیقت با انجام این مرحله مشتریان را به محصول خود علاقه مند می کنید.
قوی ترین نشانه برای وجود علاقه به محصول این است که مشتریان برای کسب اطلاعات بیشتر شروع به جستجو و کسب اطلاعات درباره آن و محصولات مشابه می کنند. در این صورت میتوانید مطمئن شوید که کار خود را به درستی انجام دادید.

3. ارزیابی Evaluation

بعد از اینکه اطلاعات و آموزش های لازم را در خصوص محصول خود به مشتریان دادید و آنها نیز علاقه مند به استفاده از خدمات شما شدند ، اکنون وقت ارزیابی و تصمیم گیری آنهاست تا ببینند آیا محصول شما بهترین انتخاب آنها است یا خیر. در این مرحله بهتر است کمی عقب نشینی کنید و فرصت فکر کردن وسنجیدن به آنها بدهید. همچنین می توانید اگر نسخه آزمایشی یا دمویی از محصول خود دارید در اختیار آنها قرار دهید تا فرایند ارزیابی و تصمیم گیری را برای آنها آسان تر کنید.

4. درگیرشدن و تصمیم گیری Engagement and decision making

تا این مرحله شما تمام اطلاعات و چیزهایی که مشتری به آنها نیاز داشته است را در اختیار آنها قرار داده اید . مشتریان ارزیابی های خود را هم انجام دادن و اکنون وقت تصمیم گیری آنهاست. اما متاسفانه بدلیل مشغله های کاری و یا اینکه برخی افراد قدرت تصمیم گیری ندارند ، خیلی اوقات پیش می آید که مشتریان در این مرحله از قیف متوقف می شوند تا حدی که دیگر خرید خود را فراموش می کنند.

5. اقدام به خرید

بعد از اینکه تمام مراحل بالا را پشت سر گذاشتید ، سر انجام افراد از مشتری های راغب ، لید ، سرنخ یا مشتری های احتمالی به مشتری های واقعی تبدیل می شوند. اما این نکته را در نظر داشته باشید که برخی از مشتریان شفاها اعلام می کنند که می خواهند محصول شما را خریداری کنند ولی هیچ وقت آن را عملی نمی کنند. نباید اجازه بدهید خرید کردن را پشت گوش بیندازند یا امروز و فردا کنند.